Je hebt het vast wel eens meegemaakt. Komt iemand binnen die dreigt lid te worden en vraagt wat een abonnement kost. Na jouw antwoord is de eerste reactie: ‘Zoveel?!’. Jij (Gezicht vertoont een beetje geïrriteerde blik): ‘U hh Ja, maar je krijgt er ook veel voor terug.’ Met misschien wel in je achterhoofd het idee om te kijken of je hem met een korting kunt overhalen. Fout! Maar hoe dan wel? Take 2. Jij vertelt wat een abonnement kost. Potentiële klant: ‘Zoveel?!’ Jij (denk vooral ook aan het opzetten van een vriendelijk gezicht): ‘Tja, ik heb er in het begin ook aan moeten wennen. Het is best een bedrag voor misschien een paar keertjes bewegen per maand. Wat je misschien ook nog wel gewoon zelf in de buitenlucht kunt doen. Maar mag ik u eens vragen, waarom wilt u eigenlijk een abonnement bij ons fitnesscentrum?’ En dan begint een gesprek.
‘Dansen met de klant’ noemt Jan van Setten dat. Laatst hoorde ik hem spreken op een congres en ik moet zeggen, het heeft me weer even wakker geschud. Nog een eye opener: De wil om te weten is bepalend voor de kunst van het vragen. Deze is misschien iets te makkelijk, hoor ik je denken. Maar… Passen we het dan ook echt toe? Willen we echt weten wat onze leden beweegt, en wat juist niet. Waar ze harder voor gaan lopen of waar ze van afhaken? Ik durf te zeggen dat we het vaak niet voldoende weten. Maar het zou ons – en al die mensen die graag willen werken aan een betere conditie, lifestyle of strakker lichaam – zoveel verder brengen.
Ik ben in iedergeval weer even met mijn neus op de feiten gedrukt. En gelukkig hoeft het niet altijd ingewikkeld te zijn. Het is namelijk heel simpel volgens Jan van Setten: je hebt droeftoeters en bruistabletten. Bruistabletten zijn fris en vernieuwend en kijken met hele andere ogen naar dezelfde dingen. Vaak zijn het startende ondernemers of nieuwe werknemers. Dat terwijl droeftoeters wat meer ingekakt zijn en dingen doen omdat ze het al jaren zo doen. En je begrijpt het al, de bruistabletten bereiken vaak net iets meer. Waarom? Omdat zij zich altijd afvragen of het ook anders kan en daardoor wellicht beter. Dus kruip uit je schulp, begin te bruisen en vraag jezelf af: kan het ook anders? Schaars en aantrekkelijk zijn voorwaarden voor succes. Maar is jouw fitnesscentrum (nog) wel schaars en aantrekkelijk? Heb jij jouw leden recent wel eens gevraagd wat hij of zij het meeste zou missen als jouw fitnesscentrum er niet meer zou zijn?
Natuurlijk schuilt het gevaar van een droeftoeter in ieder mens, maar de kunst is om weer te bruisen. Kijk weer eens op een andere manier naar dezelfde dingen. Of vraag eens de mening van iemand anders. Geef een stagiair of nieuwe werknemer de opdracht om met zijn frisse blik naar jouw fitnesscentrum te kijken en niet te schromen om de bevindingen te delen. En vraag dit ook eens aan een klant.
Ik sta er in iedergeval voor open. En voeg de daad gelijk bij het woord: wat zou jij missen als Fit!magazine er niet meer zou zijn? Ik nodig alle bruistabletten, en natuurlijk ook de droeftoeters, uit om te reageren!